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Q1总结
总体判断：稳中有忧，亮点突出，AI成最大短板
Q1五大指标两超三未达：新签净收款（105.8%）和机构订阅（98.9%）表现亮眼，但净收款缺口19万、库存消耗缺口10.7万、AI客户仅完成年度目标10.4%。
业绩来源高度集中：武汉捷沃一单贡献新签46%，机构订阅TOP10占31%——"一客定乾坤"的风险信号明显。
好消息是西南区是四大区域中唯一新签超额达成的区域，伙伴侧同比+27%，O2O政策初见成效。
业绩来源高度集中：武汉捷沃一单贡献新签46%，机构订阅TOP10占31%——"一客定乾坤"的风险信号明显。
好消息是西南区是四大区域中唯一新签超额达成的区域，伙伴侧同比+27%，O2O政策初见成效。
净收款
447.30万
95.9%（缺口19万）
新签净收款
58.71万
105.8%（超额✓）
机构订阅
338.74万
98.9%（近满）
库存消耗
276.19万
96.3%（缺口10.7万）
AI付费客户
52家
10.4%（严重落后）
业绩来源拆解：谁贡献了Q1业绩？
✅ 净收款：武汉捷沃 + 重庆化医撑起近10%
Q1净收款447.30万，武汉捷沃贡献27.01万（占6.0%），重庆化医贡献17.02万（占3.8%），两家合计占净收款9.8%。
TOP10客户合计贡献26.2%，整体客户分布相对分散，但头部客户拉动效应明显。
机构侧占81.5%，伙伴侧15.1%（同比+27%），直销仅3.4%。
TOP10客户合计贡献26.2%，整体客户分布相对分散，但头部客户拉动效应明显。
机构侧占81.5%，伙伴侧15.1%（同比+27%），直销仅3.4%。
✅ 新签：武汉捷沃一单定乾坤，贡献46%
Q1新签58.71万中，武汉捷沃一单贡献27.01万，占新签46.0%——单一客户依赖度极高。
扣除武汉捷沃后，其余新签仅31.70万，实际达成率仅57.2%。
西南区是四大区域唯一新签超额达成的区域（东区32%、北区65%），但"超额"背后存在偶然性。
扣除武汉捷沃后，其余新签仅31.70万，实际达成率仅57.2%。
西南区是四大区域唯一新签超额达成的区域（东区32%、北区65%），但"超额"背后存在偶然性。
✅ 机构订阅：稳字当头，TOP10占31%
Q1机构订阅338.74万，达成率98.9%，为净收款主力（占75.7%）。
TOP10客户贡献31.1%，分布比新签更健康。
机构渠道是西南区基本盘，续费稳健是核心优势。
TOP10客户贡献31.1%，分布比新签更健康。
机构渠道是西南区基本盘，续费稳健是核心优势。
⚠️ 库存消耗：M1强M2弱，节奏不稳
Q1库存消耗276.19万/286.90万=96.3%，缺口10.71万。
M1消耗116.95万（超额15.5%），M2仅54.22万（缺口13.29万），M3105.03万（缺口13.10万）。
TOP10客户贡献23.8%，消耗集中度相对较低，客户覆盖面广但单客消耗规模有限。
M1消耗116.95万（超额15.5%），M2仅54.22万（缺口13.29万），M3105.03万（缺口13.10万）。
TOP10客户贡献23.8%，消耗集中度相对较低，客户覆盖面广但单客消耗规模有限。
做得好的地方
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亮点
新签超额达成，四大区域唯一 — 58.71万/55.47万=105.8%，东区32%、北区65%均未达标，西南区逆势超额。武汉捷沃27.01万是新签最大功臣，屈增辉个人新签37.09万占团队63%。
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亮点
机构订阅接近满额，基本盘稳固 — 338.74万/342.44万=98.9%，仅差3.70万。机构渠道占净收款81.5%，续费底盘健康。
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亮点
伙伴侧增长强劲 — 伙伴渠道成交额同比+27%，高净值客户加模加站（中国对外贸广州+3.7万、保山市国资+3.1万）及一签多年新客拓展（宁夏杞蕴8.5万、佛山顺德容桂10.3万）效果显著。O2O政策M3伙伴侧近3成为O2O业绩。
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亮点
M1开局强势 — 净收款146.24万（超额46.3%）、库存消耗116.95万（超额15.5%）、机构订阅101.75万（超额38.6%），1月多指标超额完成。
需要改进的地方
-
严重
AI客户拓展几乎停滞，年度目标仅完成10.4% — 52家/500家，需净增448家。AI是公司战略级方向，25年基数51家，880%的增长目标意味着必须从"守"转"攻"。当前缺乏AI专项营销策略和客户成功案例。
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严重
新签高度依赖单一大客户，可持续性存疑 — 武汉捷沃占新签46%，扣除后新签仅31.70万（达成率57.2%）。一旦大单延迟或流失，新签将严重不达标。需要尽快拓宽新客来源，降低单一客户依赖。
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严重
续费率64.2%远低于健康线，应续未续154万 — 预估续费率75.8%，实际64.2%，差11.6个百分点。151个客户应续未续，其中竞品原因15.82万、产品原因18.88万，客户流失正在侵蚀基本盘。
-
关注
M2月度全面偏弱，春节+节奏断裂 — 净收款147.68万（缺口52.16万）、库存消耗54.22万（缺口13.29万）、新签15.73万（缺口15.09万），M2是Q1拖累最大的月份。需建立节后快速恢复机制。
-
关注
直销渠道薄弱，占比仅3.4% — 直销15.25万，远低于机构（364.35万）和伙伴（67.69万）。直销作为高毛利渠道，应成为增量突破点。
-
关注
新客数量和客单价双降 — Q1新客51个（同比-31%），成交额33万（同比-58%），机构侧新客数和客单价均有较大幅度下降。拓新能力需系统性提升。
Q2行动优先级
| 优先级 | 行动方向 | 关键动作 | 预期效果 |
|---|---|---|---|
| P0 | AI客户拓展提速 | 制定AI专项营销策略 → 老客AI加购推广100家 → 打造3-5个标杆案例 → 以标杆带拓新 | Q2净增80+家 |
| P0 | 续费率提升至75%+ | 建立应续预警机制 → 延期续费客户专项跟进 → 高净值减站客户挽回 → 产品流失客户反馈闭环 | 追回28万+ |
| P1 | 降低新签单客依赖 | 复制屈增辉拓新经验 → 招聘2名新签人员 → O2O模式深化 → 机构侧新客攻坚 | 新签增长30% |
| P2 | 直销渠道突破 | 直销能力建设 → 高毛利行业突破 → 直销占比从3.4%提升至5%+ | 占比→5% |
🎯
业绩达成分析
净收款
447.30万
目标: 466.29万
达成率 95.9%
新签净收款
58.71万
目标: 55.47万
达成率 105.8%
机构订阅
338.74万
目标: 342.44万
达成率 98.9%
库存消耗
276.19万
目标: 286.90万
达成率 96.3%
AI累计付费客户
52家
目标: 500家
达成率 10.4%
2026年年度考核目标概览
| 指标 | 2026年目标 | 同比 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 净收款（含O2O） | 33,306.74万 | -12.5% | 全年核心考核指标 |
| 机构订阅收款 | 24,459.79万 | +23.2% | 机构侧重点增长指标 |
| 新签净收款 | 6,163.53万 | +37.0% | 业务拓展核心指标 |
| 库存消耗（面值） | 16,876.34万 | -7.9% | 库存清理目标 |
| AI累计付费客户数 | 500家 | +880% | AI业务拓展核心指标（25年基数51家） |
Q1季度目标达成明细
| 指标 | Q1目标 | Q1实际 | 达成率 | 缺口 | 占全年比例 |
|---|---|---|---|---|---|
| 净收款 | 466.29万 | 447.30万 | 95.9% | -18.99万 | 目标占全年14% |
| 新签净收款 | 55.47万 | 58.71万 | 105.8% | +3.24万 | 目标占全年9% |
| 机构订阅 | 342.44万 | 338.74万 | 98.9% | -3.70万 | 目标占全年14% |
| 库存消耗 | 286.90万 | 276.19万 | 96.3% | -10.71万 | 目标占全年17% |
| AI累计付费客户数 | 500家 | 52家 | 10.4% | -448家 | 年度指标 |
月度业绩分布
月度目标 vs 实际达成
各指标月度达成明细
| 指标 | M1（1月） | M2（2月） | M3（3月） | Q1合计 | |
|---|---|---|---|---|---|
| 净收款 | 目标 | 99.92万 | 199.84万 | 166.53万 | 466.29万 |
| 实际 | 146.24万 | 147.68万 | 153.39万 | 447.30万 | |
| 新签净收款 | 目标 | 12.33万 | 30.82万 | 12.33万 | 55.47万 |
| 实际 | 1.02万 | 15.73万 | 41.96万 | 58.71万 | |
| 机构订阅 | 目标 | 73.38万 | 146.76万 | 122.30万 | 342.44万 |
| 实际 | 101.75万 | 136.16万 | 100.82万 | 338.74万 | |
| 库存消耗 | 目标 | 101.26万 | 67.51万 | 118.13万 | 286.90万 |
| 实际 | 116.95万 | 54.22万 | 105.03万 | 276.19万 | |
| AI累计付费客户数 | 目标 | 500家（年度累计指标） | 500家 | ||
| 实际 | 52家（Q1累计，排除净额=0客户） | 52家 | |||
📊
业绩结构分析
Q1净收款结构（447.30万）
| 渠道 | 净收款 | 占比 | 关键驱动因素 |
|---|---|---|---|
| 金蝶中国机构 | 364.35万 | 81.5% | 机构侧业绩稳健，为净收款主力 |
| 云之家分销 | 67.69万 | 15.1% | 高净值客户加模加站 + 提前续费 |
| 直销 | 15.25万 | 3.4% | 直销侧贡献较小 |
新签 vs 续费结构
| 类型 | 金额 | 占比 |
|---|---|---|
| 续费（非新签） | 388.59万 | 86.9% |
| 新签 | 58.71万 | 13.1% |
渠道分布
| 渠道 | 金额 | 占比 |
|---|---|---|
| 金蝶中国机构 | 364.35万 | 81.5% |
| 云之家分销 | 67.69万 | 15.1% |
| 直销 | 15.25万 | 3.4% |
Q1成交额结构（营销口径723万，同比+9%）
| 渠道 | 成交额 | 同比 | 关键驱动因素 |
|---|---|---|---|
| 伙伴侧 | 343万 | +27% | 高净值客户加模加站 + 一签多年新客拓展 |
| ├ 高净值加模 | - | - | 中国对外贸易广州+3.7w、保山市国资+3.1w、陕西恒源+2.7w |
| ├ 新客拓展 | - | - | 宁夏杞蕴8.5w、佛山顺德容桂控股10.3w |
| 机构侧 | - | 稳健 | 整体较为稳健，受结算周期影响M3同比-33% |
| 直销侧 | - | - | 四川远大聚华10w+提前续费，非实际业务缩模 |
👥
人员效能分析
全员业绩排名 Top 10
| 排名 | 姓名 | 净收款 | 合同数 | 人均单产 | 评价 |
|---|---|---|---|---|---|
| 🥇 | 屈增辉 | 243.57万 | 165 | 1.48万/单 | 优秀 |
| 🥈 | 吴玉婷 | 181.20万 | 199 | 0.91万/单 | 良好 |
| 🥉 | 曹治 | 156.27万 | 186 | 0.84万/单 | 良好 |
| 4 | 刘天桦 | 153.50万 | 208 | 0.74万/单 | 正常 |
| 5 | 朱文静 | 150.38万 | 117 | 1.29万/单 | 正常 |
| 6 | 武福霞 | 146.32万 | 206 | 0.71万/单 | 正常 |
| 7 | 陈文文 | 145.70万 | 156 | 0.93万/单 | 正常 |
| 8 | 刘尉鸿 | 110.03万 | 93 | 1.18万/单 | 需加速 |
| 9 | 胡睿冰 | 90.27万 | 76 | 1.19万/单 | 借调中 |
| 10 | 刘兴中 | 60.58万 | 50 | 1.21万/单 | 需关注 |
新签人员业绩
| 姓名 | 新签业绩 | 状态 |
|---|---|---|
| 屈增辉 | 37.09万 | 优秀 |
| 曹治 | 9.63万 | 需加速 |
| 刘尉鸿 | 4.50万 | 需加速 |
| 陆赛 | 2.68万 | 严重滞后 |
| 李文龙 | 0.82万 | 严重滞后 |
续费人员业绩
| 姓名 | 续费业绩 | 状态 |
|---|---|---|
| 吴玉婷 | 147.54万 | 正常 |
| 刘天桦 | 138.85万 | 正常 |
| 朱文静 | 119.88万 | 正常 |
| 武福霞 | 130.17万 | 正常 |
| 陈文文 | 118.97万 | 正常 |
❤️
客户健康度分析
⚠️ 风险客户预警
| 风险类型 | 客户名称 | 影响金额 | 风险说明 |
|---|---|---|---|
| 减站风险 | 中电亚洲能源 | -1.2万 | 高净值客户减站，需关注原因并制定挽回策略 |
| 短期续费 | 江西铜业 | 24万+ | 短期续费可能影响后续年度业绩稳定性 |
| 产品流失 | 武汉捷沃 | - | 因产品功能问题流失，需与产研侧对接 |
| 结算周期 | 多家机构客户 | - | M3机构侧受结算周期影响，同比-33%，非实际业务缩模 |
应续金额
932万
Q1应续客户总金额
已续金额
599万
已完成续费金额
续费率
64.2%
预估续费率: 75.8%
需提升
应续未续
154万
151个客户存在风险
需关注
应续未续原因分析
| 原因类别 | 金额 | 占比 | 客户数 | 跟进建议 |
|---|---|---|---|---|
| 延期续费中 | 55.71万 | 36.2% | 40 | 有望追回 |
| 其他 | 47.16万 | 30.6% | 47 | 需调研 |
| 产品原因 | 18.88万 | 12.3% | 10 | 推动优化 |
| 客户经营 | 16.46万 | 10.7% | 27 | 加强服务 |
| 竞品原因 | 15.82万 | 10.3% | 27 | 竞争策略 |
⚠️
问题诊断
问题1：客户流失风险需高度关注 高优先级
表现
- 续费率64.2%，低于健康水平（80%+），预估续费率75.8%
- 应续未续金额154万，涉及151个客户
- 机构侧：高净值客户减站（中电亚洲能源-1.2万）、产品功能流失（武汉捷沃）
- 伙伴侧：因经营不善及竞品免费流失，且流失原因不明较多，需加强反馈
紧急措施
- 立即跟进中电亚洲能源减站原因，制定挽回方案
- 对武汉捷沃等因产品功能流失客户，与产研侧对接推动优化
- 建立高净值客户VIP服务机制，提升粘性
- 加强伙伴侧流失原因反馈机制
问题2：新客拓展需加强 中优先级
表现
- Q1新客51个，同比-31%，成交额33万，同比-58%
- 新签净收款58.71万，虽超额达成（105.8%），但绝对值仍较低（占净收款13.1%）
- 机构侧新客数、客单价有较大幅度下降
积极信号
- 西南区是四大区域中唯一新签超额达成的区域
- 伙伴侧成交额同比+27%，高净值新客拓展有成效
- O2O政策初见成效，M3伙伴侧净收款中近3成为O2O业绩
改进方向
- 加强机构侧拓新力度，提升新客客单价
- 持续深化O2O模式，扩大新签增量来源
- 总结屈增辉等高绩效人员成功经验，在团队内部分享复制
问题3：AI累计付费客户数达成严重落后 高优先级
表现
- Q1 AI累计付费客户52家，年度目标500家，达成率仅10.4%
- 25年全年基数仅51家，26年目标500家意味着需净增449家，增长幅度达880%
- AI产品付费转化仍处于早期阶段，客户认知和付费意愿较低
紧急措施
- 制定AI专项营销策略，明确目标客户画像和拓展路径
- 利用现有客户基础，推动老客AI模块加购和试用转化
- 联合产研侧优化AI产品体验，降低客户使用门槛
- 建立AI客户成功案例库，以标杆带动拓新
问题4：结算周期影响业绩波动 需关注
表现
- M3机构侧净收款同比-33%，主要受客户结算周期影响
- 部分高净值客户结算延迟至4月，造成Q1业绩缺口
- 净收款Q1整体缺口19万，主要源于M3结算周期影响
说明
- 此为非实际业务缩模，属正常结算周期波动
- 需加强客户结算时间点的提前沟通和规划
🚀
行动计划
Q2重点工作计划
| 行动项 | 责任人 | 时间节点 | 预期成果 |
|---|---|---|---|
| 续费提升计划（最高优先级） | |||
| 建立应续客户预警机制 | 各续费负责人 | 4月15日 | 提前3个月预警，主动介入 |
| 延期续费客户专项跟进 | 各续费负责人 | 4月-5月 | 追回50%延期客户（约28万） |
| 高净值客户减站挽回 | 张靖华 | 4月30日 | 挽回中电亚洲能源等客户 |
| 产品原因流失客户反馈 | 张靖华 | 4月30日 | 推动产品优化，减少流失 |
| AI付费客户拓展计划（最高优先级） | |||
| 制定AI专项营销策略 | 张靖华 | 4月30日 | 明确AI客户画像、定价策略、推广路径 |
| 老客AI模块加购推广 | 各负责人 | Q2持续 | 推动100家老客试用AI模块，目标转化30%+ |
| AI标杆客户案例建设 | 屈增辉/曹治 | 5月15日 | 打造3-5个AI成功案例，形成可复制的拓新模式 |
| 新签突破计划 | |||
| 完成2名新签人员招聘 | 张靖华 | 4月30日 | 补充新签力量，覆盖空缺片区 |
| 云贵川渝机构市场攻坚 | 屈增辉/刘尉鸿 | Q2持续 | 新签增长30% |
| 持续深化O2O模式 | 张靖华 | Q2持续 | 扩大新签增量来源 |
| 渠道优化计划 | |||
| 伙伴赋能培训（季度） | 张靖华 | Q2开始 | 提升伙伴产能（伙伴渠道占比15.1%） |
| 机构深度合作推进 | 各负责人 | Q2持续 | 机构渠道稳健增长（当前占比81.5%） |
| 直销能力建设 | 张靖华 | Q2-Q3 | 直销占比提升至5%（当前3.4%） |
🏆
Q2必赢之战
净收款达成
447万
Q1完成466万目标的95.9%
Q2继续追赶
新签超额达成
58.71万
Q1超额完成3.24万
保持势头
续费率提升
75%
从64.2%提升至75%
降低客户流失
AI付费客户拓展
52家
年度目标500家，当前达成率10.4%
需加速
新客拓展
70+
Q1新客51个，Q2目标70+（同比持平）
提升客单价
📐
数据口径规则说明
五大考核指标计算口径定义
以下口径基于「26Q1数据底表 — 2.1.1&2&3-25&26Q1业绩明细」及「1.1-小K付费数据明细」Sheet，所有数据筛选条件：所属日期_(年) = 2026，业绩归属组织 = 西南部区域中心。
| 指标名称 | 计算规则 | 筛选条件（数据底表列名及取值） |
|---|---|---|
| ① 净收款 | 统计所有净收款类流程的净收款金额合计 | 流程类型_ ∈ {采购合同、订货合同、金蝶中国结算、退货合同、线上合同、销售合同} |
| ② 库存消耗 | 统计消耗类流程的净收款金额合计 | 流程类型_ = 消耗合同 |
| ③ 新签净收款 | 在净收款范围内，筛选新签业绩的金额合计 | 是否非新签业绩 = 否 且 属于净收款（即满足①的筛选条件） |
| ④ 机构订阅 | 在净收款范围内，筛选机构渠道订阅类业务的金额合计 | 订阅类型 = 订阅类 且 渠道归属_ = 金蝶中国机构 且 属于净收款（即满足①的筛选条件） |
| ⑤ AI累计付费客户数 | 统计AI模块（小云AI点数、知识智能体、小云AgentHub等）有付费记录的客户数量，排除净收款金额=0的客户 | 基于「1.1-小K付费数据明细」Sheet，营销责任人部门 = 西南部区域中心 且 按客户EID去重 且 本次收款金额合计 > 0 |
补充说明
| 说明项 | 详情 |
|---|---|
| 数据来源 | 实际完成数据：2026Q1数据底表（西南区）；目标数据：营销中心Q1总结报告 + 26年营销中心业绩考核目标表 |
| 口径差异 | 1）考核目标表中"净收款（含O2O）"口径为33,306.74万（含O2O渠道），"新签净收款"口径为6,163.53万（含O2O渠道），本报告净收款采用营销中心不含O2O口径（Q1目标466.29万），新签Q1目标55.47万，与数据底表口径一致 2）库存消耗数据采用数据底表口径（Q1实际276.19万），营销中心报告口径为281.77万，差异5.58万系口径不同所致 |
| 单位说明 | 营销中心报告原始单位为千元（如Q1目标4,662.94千元 = 466.29万元），本报告统一换算为万元 |
| 目标拆解逻辑 | 季度目标 = 年度目标 × 对应季度月度比例之和（如Q1 = M1比例3% + M2比例6% + M3比例5% = 14%）；月度目标 = 年度目标 × 对应月度比例 |
| 指标包含关系 | 新签净收款（③）和机构订阅（④）均为净收款（①）的子集；③与④之间存在交叉（即机构渠道的新签订阅业绩同时属于②和④）；AI累计付费客户数（⑤）为独立指标，基于小K付费数据统计 |
| AI客户数口径 | AI累计付费客户数 = 有AI模块收款记录且净收款金额>0的客户去重数（按客户EID去重），排除正负抵消后净额=0的客户。25年基数51家，26年年度目标500家 |